診断士のうーやんです。
前回に引き続き、
約20年間の法人営業経験を通じて編み出した
「営業」の技を２つご紹介しようと思います。
少しでも使えると感じた技があれば嬉しいです。
三の技．手帳を開き見えるように置く
営業さんにとって、お客様への初めての訪問は、
会社紹介や商品紹介など話のネタがあるので
気が楽ですし、じつは比較的簡単です。
しかし、3，4回目となると話のネタもなくなり
お互いを牽制しあうような雰囲気さえ漂います。（そしてお客様から足が遠くなりがちです）
それを防ぐ技のひとつとして、
3，4回目の商談時、お客様に見えるように、
テーブルの上に自分の手帳を開けながら、話をしてみてください。
お客様は、
お！自分のことを信頼してくれてるのかも、とか
なんてオープンな人なんだ、と感じて、営業さんに対し
心を開いてくれる可能性が高まります。（ご注意：初回訪問時にするのは逆効果です）
なお、普段から限りなく小さい文字で
メモや予定を記入することもポイントです。
すると、お客様は（見えるけど）読めないので、
「情報漏えい」に繋がることはありません。
四の技．手帳を閉じて置いておく
私は普段、重要なお客様と話をするときは
極力メモを取とらないように努めています。
これは賛否両論ありますが、
メモをとっているとお客様に安心して
お話をしてもらえないのではと感じるからです。
そして、先ほどの技とは逆に、敢えて、
手帳は閉じた状態で机に置いて商談します。
これにより、「私はメモをとることはありません。
ここだけの話に留められる良識があります。
だからご安心して全てお話しください。」
というアピールになる訳です。
営業さんにとって手帳は
メモをとるだけのツールではありません。
落語家の扇子のように動作を綺麗にみせるために
活用するベテラン営業もいます。
優秀なベテラン営業マンに出会ったら、
その営業さんの緻密に計算された所作を
観察してみると面白いかもしれません。
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執筆者
うーやん｜中小企業診断士
海外留学後、親族が経営するＩＴ企業に入社、主に法人営業職を担当する。自社においては、経営革新等支援機関としての新規事業を立ち上げ中である。
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