【取材記事】ブルジャラン萩森知洋さん（ピラティス）②

前回に引き続き、三重県名張市でボディケアピラティススタジオ「ブルジャラン」を経営されている
萩森知洋（はぎもりともひろ）さんのお話しをご紹介します。

前回は、ピラティスとヨガの違いなどからその特徴を教えていただき、「ブルジャラン」が心がけていることをお話しいただきました。その取り組みは地域でも広まりつつあり、お客さまは口コミによる紹介が多いとのことです。今回は経営の視点から、お客さまとの接点づくりやサービスを継続してもらうための心がけ、創業に至ったきっかけなどをお話しいただきました。

萩森さん：紹介以外にはホームページとLINE公式アカウントがあります。

萩森さん：ありがとうございます。実はピラティスのインストラクターでもあるイラストレーターの方にお願いして書いてもらったんですよ。その方は東京にお住まいで、コロナの影響で外出自粛が長く続いたこともあって、ピラティスの仕事が全くできなかったそうです。元々イラストが好きだったので、この機会に作品を公開してみると思った以上に人気が出たそうです。私も Instagram で 拝見してすごく気に入りまして、ホームページのイラストを書いてもらえないかと、お願いしたのです。

ブルジャランさんのホームページ
https://bodyworkroom-berjalan.com/

萩森さん：まずはホームページから問い合わせしてもらえるよう、導線づくりを心がけています。そのために重要なのが「お客さま目線」だと思っています。自分が伝えたいことはもちろん書くのですが、それを見てくださったお客さまがどう感じ、どういう行動するかということを意識しています。ホームページから何か情報を得たいと思ったとき、お客さまが気になるのは値段なのか、内容なのか、何を優先して確認したいのか、といったことです。

例えば食事処なんかでしたら、メニューはしっかりと見たいと思います。ピラティスのようにある程度継続して関わるサービス業でしたら、内容もそうですが、早めに料金を提示して安心してもらうことで、内容もしっかりと読んでもらえるんじゃないかなと考えています。このあたりは実際にコンテンツを並び替えて、クリック数などの反応の変化を確認して、どのような表示が効果的なのかを模索しながらやっています。

萩森さん：ホームページは、実は２つ展開しています。スタジオの概要やサービスなどを公開している、いわゆる一般的なホームページ（以下HP）と、集客専用のランディングページ（以下LP）といわれるものです。最初はHPだけ運用していたのですが、なかなか集客にはつながりませんでした。そこでコンサルタントの方に相談したところ、LPが集客に効果的ということで、LPを作ることになりました。LPは集客のきっかけとして工夫をしながら活用し、HPはある程度固定的な内容で運用しています。

あとは LINE公式アカウントを通じて、お客様にピラティスや姿勢改善について情報提供し、理解してもらうところに力を入れています。メルマガのような活用イメージですね。HPやLPに LINEアカウントの登録リンクをいくつか配置していて、導線を作っています。今は130人ぐらいの方が登録してくださっています。ただ、同業者もいるでしょうし、全員がお客さまとは限らないんですけれどね。

萩森さん：私も同業者の LINE アカウントに登録していますよ。どんなことを発信しているのか、どんなキャンペーンをしているのか調べ、自分のお店の差別化に役立てるようにしています。近隣にピラティスの店舗はあまりないので、主な競合は整体や整骨院ですね。あとスポーツジムも部分的にイメージが重なるところがありますので、そういったお店にも登録しています。正直、僕はこれらのお店は「異なる業種」と思ってるんですが、お客さまからは同じように捉えられてしまう場合もあるんです。「お客さま目線」に立つためにも、ピラティス以外のお店の情報収集も心がけています。

萩森さん：初めてカウンセリングを受けていただくときに、来店の理由やきっかけなど、なぜブルジャランを選んでいただいたのかをお聞きするようにしています。女性のお客さまの場合、ダイエットが目的でいくつか比較して選んでいただいたという方が多いです。ただ、最近は紹介が一番多いですね。知り合いからの口コミで安心してお越しいただいているので、ありがたいです。

萩森さん：お客さま自身もおわかりなのですが、「体のことは、１回でどうにかなるものではない」ということを丁寧に説明しています。

　その上で、私はお客さまと「ゴール設定」をします。例えば整骨院だと、永遠に通い続けなければいけないイメージがないですか？　これはお客さまが感じる不安のひとつだと思います。私ははっきりと「まず最低10回通ってください。そうすることで、体の軸が整い、体の土づくり、土台づくりができます。その土台で、どこで、どのような花を咲かせたいのかはあなた次第です。」とお伝えしています。土台ができた後、ブルジャランで花を咲かせていただいてもいいですし、仮に他のところに行っていただいても、作った土台で花を咲かせることができます。

萩森さん：ダイエットでは、体重は一切気にしないで、サイズを目標にすることが多いですね。体重を目標にした瞬間、みなさん、ご飯を食べなくなっちゃうんですよ。健康づくりに来ているのに、不健康でしょう（笑）

あと、数字の目標も大切ですが、お客さまがダイエットのその先にある本当の目的を明らかにすることを大切にしています。なぜ痩せたいのか、痩せたらどうなるのか、自分の目的が叶うのか。ここを明らかにしていくようにしています。よくお聞きするのは、「お気に入りの服が着られなくなった、でも服は捨てられない。お気に入りの服が着られるようになりたい」。こういうときって、自分に納得いってないんですよね。カウンセリングではこういったことをお聞きして、ノートに記録しておくことで、お客さまと目的を共有しています。一日で簡単に２kgも３kgも変わってしまう体重にとらわれるんではなくて、目的を達成する過程で、結果的に体重が下がることをゴールにすることが多いですね。

萩森さん：はい。ただ、そこで終わる方は少なくて、もう10回、さらに10回、と連続して通っていただくリピーターの方が多いですね。一つの目標を達成したことで「もっとよくなりたい」とさらに高い目標を持たれるんです。これは向上心や欲求でもあると思います。ありがたいことにリピート率は90％を超えました。

萩森さん：私は最低限のことしかお伝えしません。例えばトレーニングだったら、メニューを作って、指導して、お客さまはこれに従いますが、ブルジャランの場合、きれいな姿勢や楽な姿勢に気づいてもらえるアドバイスをします。体重の偏りや体の歪みに気づいてもらって、体感してもらうことで、普段から意識することになります。10回かけて毎回少しずつ変化していくのを、お客さま自身が自ら変化していきます。私はその背中を押しているだけです。

萩森さん：私はもともと整骨院に勤めていました。来院されるお客さまは、施術することで痛みが取れるようになるのですが、しばらくするとまた同じ症状で来院されるんです。再発する症状に「なぜ？」いう悩みがずっとありました。これを根本から解決するには、お客さま自身が痛みの原因を自覚し、改めないことには変わらない、という考えに至りました。私がいくら技術を学び、腕を磨いたとしてもそこには限界があって、お客さまの自覚が不可欠なんです。

　ピラティスさんも「ピラティスは自分で気づき、自分を変えるための哲学」とおっしゃっています。何かいい方法がないかと探していたときにピラティスに出会いました。

萩森さん：今年1月にオープンしました。地元仲間でもあるSANの数本さんにも市場調査をしていただいたり、内装や力仕事なんかも手伝ってもらったりと、多面に渡ってご協力いただきました。開業にあたっては、「整骨院を辞めたい」というのではなく、「自分の考えでお客さまのお役に立ちたい」いうと気持ちが強かったですね。

前職の会社は整骨院だけでなく、ジムや介護など、手広く事業を展開している会社でした。実はこの店舗（ブルジャラン）も、もともとは前の会社のダイエットジムだったんです。当時の上司が私の考えや開業に賛成してくれて、この施設の契約やお客さまなどをM&A（事業譲渡）していただいたんです。良い上司や仲間に恵まれて、助けてもらいました。

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